彩妝難做，這是化妝品行業(yè)內(nèi)的共識，有人曾這樣說，彩妝品牌做一千萬的銷售，其難度可比護(hù)膚品做一個(gè)億，這是由一定道理的，由此來看，雅美姿彩妝一年接近五千萬的銷售，已經(jīng)擠身名列國產(chǎn)彩妝的前列。有很多的企業(yè)做護(hù)膚品，一年能做幾個(gè)甚至十幾個(gè)億，但彩妝照樣做不來，即使彩妝業(yè)界做的很有名氣的牌子，除了美寶蓮，最好的也就在一個(gè)多億上徘徊，彩妝的難做可見一斑。

　　彩妝的運(yùn)作實(shí)際上只有兩個(gè)大的方面，一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)就是銷售，筆者根據(jù)雅美姿彩妝的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，再談一下產(chǎn)品和銷售，對以前的東西做一些補(bǔ)充和總結(jié)。

　　產(chǎn)品：引領(lǐng)時(shí)尚

　　當(dāng)今彩妝市場，不管品牌大小，發(fā)展到什么樣的階段，不斷的開發(fā)新品是擺在企業(yè)面前一個(gè)持續(xù)性的問題，由于彩妝的流行性和時(shí)尚性，決定了作為彩妝產(chǎn)品要不斷的推陳出新，滿足甚至引領(lǐng)顧客的對于美和時(shí)尚的追求。在這一方面的投入要不遺余力，雅美姿這幾年花大力氣進(jìn)行設(shè)備的引進(jìn)和更新，目的就是保持一個(gè)生產(chǎn)與研發(fā)的優(yōu)勢，這是根本和基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量可以決定品牌的壽命。

　　產(chǎn)品也要多樣化，并且有合理的產(chǎn)品系列，和價(jià)格梯度，這是因?yàn)槲覀儑�家的地域大而又十分不均衡決定的，西部的消費(fèi)肯定不同于東部，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)肯定不同于大城市。低收入者肯定有別于高收入者。所以，產(chǎn)品要么采取細(xì)化的路線，找準(zhǔn)一個(gè)局部市場做定位，要么采用泛化得策略，將有需求的消費(fèi)者盡可能多的變成自己的顧客，而在今年，雅美姿瞄準(zhǔn)中低價(jià)位彩妝，推伊蘭緹就是出于填補(bǔ)市場空白的考慮。

　　從銷售上來說，雅美姿彩妝里面有六種產(chǎn)品是銷售的最好的，分別是睫毛膏、眼影、粉底、隔離霜、唇彩，為什么這幾種彩妝產(chǎn)品銷售的比較好呢？因?yàn)榻?jīng)過市場的培育，這些產(chǎn)品已經(jīng)被大多數(shù)的彩妝消費(fèi)者所熟悉，并且會(huì)經(jīng)常的使用，所以量也是比較大的。針對這些，雅美姿下一步實(shí)行明星產(chǎn)品帶動(dòng)策略。

　　具體做法是：

　　在銷售中，采取單品突破、明星產(chǎn)品拉動(dòng)、重點(diǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)的策略來進(jìn)行提高，比如我們問銷售人員，你一天能不能賣一到兩支的睫毛膏？銷售人員肯定能說能賣到，一天賣一兩支的睫毛膏，對于一般門店的銷售人員是沒有什么多大的問題，如魅惑纖翹睫毛膏，很多的門店已天都可以賣到十幾只，那么我們同樣可以賣一到兩款的眼影或粉底類的產(chǎn)品，那么我們算下來，按均價(jià)40元計(jì)算，一天的銷售就可以做到200多元，這也沒有什么難度，雅美姿做了一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，每天多賣一支同類的產(chǎn)品我們獎(jiǎng)勵(lì)5元，多賣2支可獎(jiǎng)勵(lì)10元，這樣能不能比平時(shí)多賣一到兩支？肯定也是能做到的，因?yàn)楝F(xiàn)在彩妝品牌在店里面可以做到有專人負(fù)責(zé)了，比起以前，彩妝再不是像被寄養(yǎng)的孩子那樣，給別人代管了。

所以雅美姿的銷售已經(jīng)由被動(dòng)變成了主動(dòng)。還有一點(diǎn)，就是因?yàn)殇N售的都是最好銷售的產(chǎn)品，口碑是最好的，回頭客是最好的，所以銷量是最有可能突破的，這樣賣好了重點(diǎn)產(chǎn)品、亮點(diǎn)產(chǎn)品、明星產(chǎn)品，其它的哪怕只是自然銷售，總的銷量也會(huì)有大幅的提高。

　　當(dāng)然有人說，老板會(huì)不會(huì)愿意拿出這一部分的提成來作為獎(jiǎng)勵(lì)呢？有辦法，雅美姿采取的辦法，一是廠家可以實(shí)行進(jìn)十送一，十支的產(chǎn)品，就可以多出一只，這樣銷售出來的錢，就可以利用起來作為銷售人員的提成。再一種就是實(shí)行產(chǎn)品貼花，由營業(yè)員吧貼花收集起來，注明自己的姓名和賬戶等個(gè)人資料，廠家就把錢直接打到營業(yè)人員的賬戶里。實(shí)現(xiàn)了我們的銷售目的。

　　強(qiáng)化終端促銷。

　　終端促銷的重要性是毋庸質(zhì)疑的，可以提升終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售額和信心，提升品牌對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊�，作用是巨大的，甚至品牌可以沒有廣告，只要有成功的終端促銷在，照樣可以創(chuàng)造銷售奇跡，雅美姿以及彭氏集團(tuán)的多個(gè)品牌就是非常生動(dòng)直觀的例子。

　　終端促銷，必須堅(jiān)持以下五項(xiàng)基本原則。

　　一、柜臺與產(chǎn)品的形象和衛(wèi)生要維護(hù)好；化妝品是用在臉上的，誰也不希望自己的臉上有臟東西，而產(chǎn)品做為用在人最在意的部位，當(dāng)然它的衛(wèi)生是必須的。但我們也經(jīng)常的發(fā)現(xiàn)，有的柜臺的燈箱有明有暗，產(chǎn)品擺放凌亂，這個(gè)品牌的專柜上擺放著另一個(gè)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品長時(shí)間沒動(dòng)，上面落滿了灰塵，做為一個(gè)顧客，你會(huì)接受這樣的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會(huì)，產(chǎn)品的形象和衛(wèi)生做不好，品質(zhì)也會(huì)在消費(fèi)者的心中大打折扣。這不僅要求門店的營業(yè)人員要注意每天清潔維護(hù)，做為雅美姿公司和代理商的人員在下到門店也要帶著小毛巾，看到不夠清潔的產(chǎn)品和柜臺，自己動(dòng)手清理一下，也會(huì)給門店起到帶動(dòng)作用。

　　二、產(chǎn)品陳列要規(guī)范；產(chǎn)品的陳列也是一種藝術(shù)，藝術(shù)會(huì)給顧客帶來美感，帶來購買的欲望，所以我們的產(chǎn)品陳列一定要按照最美的陳列來做，把最美的陳列方式做成一種規(guī)范，而固定下來，再就是堅(jiān)持專柜專用，千萬不能讓自己的柜臺，擺放上別的品牌的產(chǎn)品，這是非常忌諱的。這里面沒有多少技巧，但卻是很重要的一個(gè)基本原則，

　　三、做好會(huì)員管理；會(huì)員是每個(gè)零售終端最重要的資源，一個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)的生死興衰，都與會(huì)員的管理息息相關(guān)。雅美姿的會(huì)員管理就是要做好兩方面的工作，一是開發(fā)新會(huì)員，二是維護(hù)老會(huì)員。最好的辦法是對于每一位購買產(chǎn)品的顧客都做成會(huì)員，而去服務(wù)和跟蹤。這樣我們可以根據(jù)會(huì)員的購買情況，可以得出很重要的數(shù)據(jù)，如銷售額來自多少顧客？顧客的客單量是多少？如何提升？有多少新會(huì)員？有多少老會(huì)員，新會(huì)員增加了沒有？老會(huì)員流失了沒有？等等問題。這些對于做好產(chǎn)品的銷售和改進(jìn)工作方法都是很寶貴的依據(jù)，這里不再贅述。

　　四、建立完善的銷售報(bào)表；要建立日銷售明細(xì)、月匯總表等，這樣可以明確具體產(chǎn)品的銷售情況，某個(gè)唇彩，1號、2號、3號，一天一個(gè)月各能賣多少？哪些銷售好，哪些銷售差，一目了然。有了這些，我們就可以根據(jù)這些，來決定進(jìn)貨，多賣多進(jìn)，少賣少進(jìn)，不賣快推，不然就快退，退貨。無論如何，如果某個(gè)產(chǎn)品連續(xù)三個(gè)月的銷售為零，那就堅(jiān)決退貨。否則會(huì)變成庫存積壓。彩妝造成積壓是很恐怖的，不像護(hù)膚品那樣，做活動(dòng)，打折就能處理掉，如果顧客對彩妝產(chǎn)品不干興趣、不喜歡，那么你即使白送給她，她都不會(huì)要。

　　五、做好庫存管理；彩妝的庫存管理非常重要，可以這樣說，一個(gè)門店的庫存管理可以決定門店在彩妝經(jīng)營上至少10%的利潤！如果庫存管理不好，就會(huì)造成兩個(gè)問題，產(chǎn)品缺貨和產(chǎn)品積壓，缺貨會(huì)影響銷售，積壓會(huì)占用資金，造成損失，至少會(huì)各損失5%，所以庫存管理非常重要。庫存要至少保持安全庫存，安全庫存即保持一個(gè)月銷量的庫存�？赡芗竟�(jié)不同，一兩個(gè)月內(nèi)的銷售波動(dòng)比較大，這樣可以根據(jù)該品牌連續(xù)幾個(gè)月銷量的平均數(shù)來作為安全庫存數(shù)。這個(gè)月的銷量是10個(gè)，保持庫存最少是10個(gè)，這樣門店、代理商都能保持一個(gè)安全庫存，即正常銷售一個(gè)月的庫存，那么即使廠家出現(xiàn)兩個(gè)月暫時(shí)性缺貨的情況，都不會(huì)影響終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售。